3. 瞻前顧後
 3.15. 從印刷報價看印刷演進(一)[20100510]

 

傳統的印刷報價方式是表列一項一項的材料、工序的單價,然後加總起來,例如完稿、掃描、製版、打樣、紙張、印工、裝訂、裁切、上光、配送、...等等,碰到有封面加工、由不同紙張、工序構成之書籍的報價單,看起來便宛如天書,能夠鞭辟入裡置啄各項單價合不合理的發印者幾乎沒有,另一方面大部分印刷業務人員也沒有實際報價能力,總是要回去問老闆或是老闆娘,而真正的報價單位也多是以安全的報價法來報價,客戶索取一份報價單到拿到的往返時間,快則一天,慢的要三、五天。

不常做的客戶拿到報價時,通常心情就像是買東西時隨手抓一把放到秤上,根據自己心中的預算與報價內容,總是想要試改一下參數再看看是不是符合自己的期待,不管是數量、開本、紙張、頁數、加工、...都可能想調整變異看看,當然最後也想再殺殺價。

案子太小與不常往來的小客戶問多了沒人理你,就算案子夠大人家願意陪你玩,每次報價的來回都要花上幾天,因為客戶有完成時間上的限制問題所以不容易盡興探索,在麻煩那麼多次耗時的報價之後,要殺價若是顧及情面就只能掐頭去尾意思意思,狠一點的就拿最後的規格多問幾家看看;不管是案子轉到最便宜那家或是拿最低的其他家報價單回來問可不可以做,雙方心中總是會有一些懷疑與不爽。

因為分項報價,很容易藏利潤,因為印刷不是定性定量的產品加工,不容易被抓包,就算被抓包也很容易圓謊解釋,所以傳統印刷很好賺,與週期性的固定客戶間的公關、回扣也就成為公開的秘密。當利潤高也就有劃分勢力範圍,與共同承接公家大量印件的各種公會(不然小小台灣哪需那麼多印刷同業公會?),這是老傳統印刷業者們經常沉憶的美好時光。

後來廢省、廢掉統一版的教課書、各縣市鄉鎮地方自治抬頭之後就較少需要由公會出面承接後,再抽籤分工的大案子,自由商業市場上書籍雜誌週刊種類也變多,也同時稀釋了各本的出版量,現今超過 10 萬本的雜誌週刊應該剩不到 10 本,大型出版社也沒繼續成長,導致傳統包場的市場規模越來越少。

精確的印刷估價要搭配自己與協力廠商的設備與庫存之考量、當時的生產排程狀況,所以幾乎沒有所謂絕對正確的配置,很難是較外行的客戶所能理解;事實上大部份中大型印刷公司的業務也不能自行正確估價,除非是拉高高報個安全價。但是這種價格除非是碰到比較沒有經驗的客戶,不然報出去可能會自己得內傷,現實面大部分的印刷業務人員實質的工作只是信差與工務;案子太小或是問東問西不斷要各種報價的客戶會讓業務人員被實際報價的主管或是老闆叮到滿頭苞,萬一最後還做不到案子,業務的下場真是裡外不是人。

以前的老闆也不太想讓業務搞清楚報價,除了不想讓利潤曝光外,還有很多印刷業務人員在搞清楚與熟悉各發包廠商管道後,寧為雞首不為牛後,終究出去自立門戶,有時還會帶走一些『善良』客戶。

較早的時候,印刷作業幾乎都是公司間分工的,所以報價、速度牽涉到與各代工廠之間的默契,就算是同一條線的各代工廠製作一模一樣的東西,不同的人發包,成本也會不同,當然報價也會不同,有時這種的差異會達幾成以上,另一方面有時上下游共同合作鎖定客戶,東問西問答案都是一樣高。

後來有一貫廠的形成,理論上會讓成本將更低、速度更快、品質更高,但實際上卻不一定如此,因為管理問題導致內部計價高於外部代工廠的價格,案子發到內部還可能被內部人員幹譙,發到外面專業代工廠把你當作客戶恭恭敬敬伺候,就像中油與台塑石油,一樣的價格,卻是鉅虧與爆賺之差,中油養大了台塑石油,一貫廠也養大了若干能私下靈活配合一貫廠業務代表的代工廠,所以一貫廠並沒能簡化或壓低印刷報價;某些一貫廠反倒變成侯門四海機關重重,根本無法承接小型訂單了。

另一方面,就像傳統印刷廠的設備幾乎都有加買 CIP3 墨控系統,但卻都沒在用般,號稱花大錢搞 MIS 的公司也沒能將印刷估價/印刷成本放入 MIS 系統內,讓每一個人都能製作標準報價,所以不止是不同廠間的報價結果不同,連同廠不同業務員報的價也不同,甚至同一業務員的兩次報價結果也會不同。

普遍的 MIS 發展不良,所以根本沒有精確的動態成本計算系統,傳統印刷報價是不可能像電子業賺錢的單位是幾角幾分,或是1%2%或是3%來計算,安全的估價必然是以安全的成本為基準往上疊,所以利潤是以幾成倍數來算,因此有人戲稱早期的印刷與印鈔票相彷彿。

約莫十年前台中家裡蹲林傳旺董事長從非傳統印刷角度進入印刷,除了利用網路集稿,在製版印刷上搞『合版』生產,改變印刷市場生態的另一個觀察角度是:在公眾網路上以單一統包價來公開標示某種印刷品的價格,在變革上有兩個意義:

  • 單一價格:不再是難搞的分項,與吃到飽餐廳一樣,客戶不會踩到地雷
  • 公開透明的價格:透過網路可以直接瀏覽各產品價格,客戶不必再打電話,等估價單

當然在這樣的合版框架下,能處理的印刷產品以名片、海報等簡單印刷品項目為主,在二維的表格上展開不同印量與各種等級會員的價格,然後依序列出不同尺寸與紙質的表格,如下圖:

於是報價的程序簡化成客戶自己查表選擇,在被傳統印刷嘲笑中,合版印刷迅速奪城掠地,接下來的幾年發展中,隨著產品線不斷擴展,居然搞出一本幾十頁密密麻麻的價格表;就算是沒有生產廠完全買空賣空的合版印刷大中小盤商,也能照貓畫虎,弄個網站、搞個 slogan、列印自己的價格表,一樣能做到傳統印刷廠做不到的生意(或是不能做的生意),甚至還能預收會員貨款;幾年下來,這種類型的印刷品幾乎也經完全落入合版印刷業者的市場。

這種打破黑箱的公開價格背後還有一個不同觀點的利潤觀,合版印刷業界的領頭羊者都不是從傳統印刷出身,初期都是外發作業,訂價是以別人代工價當作成本加上想要的利潤,再參考市場行情訂出;等到規模量大後再逐一收回自己生產,因此每收回一項就感覺利潤又多一些。沒有生產廠的盤商更簡單,精確的成本就是合版生產廠的委印價格,不必考慮太多細部分項因素,直接加上自己的營運成本與利潤就是售價,因此在一段時間競爭後,自然會將價格拉到相當平穩的低價,而且是傳統印刷難以想像的低價。

從印刷報價觀點看,新的模式形成了一種新合版印刷物種,初見者常問為何傳統印刷大廠不能也進入合版印刷?就即時計算成本 MIS、就對利潤的想法、就本位的部門陋習、就恐龍般的組織、就領導管理的觀念、就技術能力,之間其實早已形成高聳的障礙藩籬,為什麼是『不』,為什麼是『是』,不言可喻。




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