14.2. 正面迎戰

如果製版印刷只是單純的一段加工過程或是一段段很直接可以很容易銜接的加工,那麼前一節所敘述的循環的決勝重心將在環繞於工具本身,選用正確與好的工具,任用能妥善操作工具者,提供效能降低成本,加上一點好運,成功就在眼前,幾乎就是穩操勝卷了。

但是製版印刷的本質沒有這麼單純,當電腦與業務的因素滲入之後情況變的更複雜,單就轉速是無從判斷工具的好壞的,例如不穩定的版材讓CTP所生產的版時而不著墨,那不論這台CTP如何又如何好都屬枉然;接不到訂單的高速印刷機一張也印不好。

過去的幾年,昂貴高速輪轉機將張頁機趕出中高印量的市場,合版行業侵蝕快速廉價少印量的統包市場,並且不斷擴大中,電腦排版取代照相打字與黑白稿手工拼版,數位相機與桌上平台式掃描機加上Photoshop軟體取代傳統的滾筒式分色機,大型噴墨數位打樣幾乎沖毀傳統印刷打樣行業,印前派駐點便爭取大客戶的重要手段。

在『人無我有、人有我快、人快我廉、人廉我?』的循環變化中要勝出並挺住迎戰另一個循環的進化,我的觀察與想法是:

  • 在人無我有階段終止其他人有的可行性:使用專屬的工具或是配方讓別人無從學習進入別人有的層次
  • 在人有我快階段終止其他人快的可行性:利用資本與人員的優勢壓制競爭者不容易走到量產的位階
  • 在人快我廉階段終止其他人廉的可行性:應用各種方式降低成本,讓自己本身的價格就已經廉價到別人無可競爭階段
  • 在人廉我?階段終止其他人廉的侵略性:讓廉不在市爭取業務的唯一理由,用其他的附加服務客服廉價的解決方式不再是在降價
  • 在市場還在於某一循環階段時,自己早已進入後面階段的循環了:像Sony推出Walkman時早已先研發好第二代、第三代準備著,當競爭者的第一代甫剛推出時,立即讓第一代產品無利可圖並推出第二代產品,競爭者才剛耗費資金進入第一代市場,卻賺不道前又要面臨再投資進入第二代市場的抉擇,如果有多層次的準備,不難把競爭者誘入不斷投資研發卻得不到休生養息的獲利喘息時間,終將敵手送入絞肉機,後起的競爭者所面對的競爭鴻溝更是大到難以攀爬

阻絕競爭者的護城河可以分成很多的層面來看:

  • 技術隔絕:獨特的技術或工具或是管理技術,有專利或獨門配方讓競爭者難以取得或是獨特得降低成本的措施
  • 資本隔絕:需要大量資本或是本益比低到無法吸引相當或是更多的資金進入這個競爭環境
  • 市場隔絕:已建立市場名號、口碑、習慣或是通路,其他競爭者就算客觀條件好也難推廣進入市場
  • 特異隔絕:利用法令、人情、關係、綁標、特殊管道、賄絡等特異的方式阻隔競爭者

製版印刷業在這些方面的阻絕十分有限,尤其是受到成品的體積與重量之限制,讓可服務的市場範圍受到一定的限制,因此資本隔絕不太能被應用,製版印刷也尚未進展到直接面對最後消費者,因此市場隔絕也還不到成熟時刻;所以相對比較可行的只剩下技術隔絕與特異隔絕了。

聽說某一標榜自命清高的大雜誌社也是因回扣而一直以較高價格留在某一印刷廠生產,但我相信世界的潮流這些黑暗面終將消失,當競爭多了,雜誌不再那麼賺錢時,肥水也將減少。所以我認為在製版引刷業的相對重要決勝關鍵是技術隔絕,包括特異的工具、管理、成本控管、技術等。

尤其是在電腦、網路、資訊整合加劇變動中,益形重要;正面迎戰之際,除了生產的本色之外,技術隔絕更是必要的防禦與攻擊之道。

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