8.15. 葫蘆頭形的鬥爭 [20090504]

 

在足球場上,防守球員面對自由球時,防守人牆都會出現像上圖般這樣的反射動作,從心理層面來看,面對侵犯時防衛與護著的地方正是自己淺意識下最脆弱的地方。

回想以前在蘋果電腦銷售圈中,在有限的銷售體系中競爭下,除了比價格、比服務、比能力外,如果還是難挽頹勢,有些把持差一點的就像選舉一樣使出莫須有的抹黑,散佈對手財務不佳、老闆亂搞、沒商業道德...不過最多也僅是謠言耳語,選舉的黑函更是不具名號,反正只要留給要爭取的對象想像空間就好。

不管散佈他人的謠言是否真確,但散佈者卻也同時透露出另一個訊息:指示出自己的要害已被擊中,生意難與人競爭了

這種的作法通常是小公司在與大公司競爭時的小手段,就像賓拉登如果有能力糾集大部隊直接轟向美國,何苦要搞個不光彩的 911 事件?

台灣合版印刷在 2009 年後轉入劇烈價格戰爭,參見你怕健豪嗎?2009年升級版[20090305] 與 2009 殺很大[20090324] 就知道慘烈之狀;在市場規模沒有更大情況下我要漲只能彼要消,對於直接短暫業務模式的合版印刷,上升與下降之傾斜速度更是快,所以反應可能格外地明顯。

幾天前看到『白紗季刊 04 號』幾乎是瞠目結舌於健豪合版印刷的威力,第二頁到第四頁竟然是書面直接平鋪直述:『不要人云亦云,被假象所矇蔽』、『預付給財務不透明的公司,您放心嗎?』、『據參加廠商描述發表會噱頭十足,感覺就像參加直銷說明會』、『您的預付款會有保障嗎?』、『您的客人也收到「剩經」嗎?』、『有違「商業道德」』、『不擇手段掠奪市場,以破壞市場』、『企業經營無非是營利生存,但是您看過在無利潤競爭下,用自己的價格再和自己對打的降價模式嗎?其目的為何?是面臨資金營運問題?還是要瓦解印刷代工結構,以便介入直接客戶的市場?』、『預付後被對方客服小姐冷嘲熱諷的百般刁難』、『共體時艱,取消預付制,白紗 4 月起率先實施月結』、...雖然沒有點名是誰,不過想像中如果健豪老闆看到的話,應該會高興地整夜睡不著覺吧。

這些話有些很熟悉,原是多年前合版印刷崛起時,若干傳統印刷送給合版業者們的評語,當年從零到今天十幾億的合版印刷業績不都以類似這樣的方式長出來的?真是廉頗老矣!

另類的思考是:連龍頭老大都有如此動作,似乎可推論台灣合版印刷的最上游生產廠已進入苦撐待變的激烈競爭。當A家降價(或是降低門檻)吸引他家客戶後,因為降低單位獲利,要維持或成長必須能持續地保持或增加降價帶來的新客戶;萬一B太慢或是無法跟進時,可能就如A自割降價的期待,大部份客戶將傾斜過來,量填補了質的損失,而B也沉淪下去,這就是發動降價者打的如意算盤;不過通常B們絕不會乖乖束手就範,當B家感受到客戶被拉走後,為了存活通常採取加碼以更好的條件拉回舊客戶與拉更多新客戶,舊的受害者變成新的加害者經過一段時間之後經常是業務的分布又回復到與原先的差不多,差異是A、B的利潤各自將低了一回。

這就是近幾年來台灣合版印刷消長的根本理由,工廠越大的固定資產、人員、貸款越多,更難忍受客戶被掠奪、業績衰退之痛,不跟的是癟三,所以越是不敢與不能退讓(跟後是?)。

當聽聞算計預測流言:『某家沒有太多金援背景不被看好、某家底子硬所以可以撐過』,不知有沒有人想到企業勝負的問題關鍵本質是比誰『賺不賺錢』而不是比誰『能虧錢虧得久』。

健豪5月開始賣起影印紙,大約是為了壓低紙價購買太多紙張,導致庫存消化不完的而想出的一石二鳥妙計,更加確認台灣合版印刷已進入混沌撕咬的時代,現在的鬥爭就像孫大聖頭上的金箍每鬥別人一次或是被人鬥一次都像唸一遍金箍咒將頭束得更緊,因此猜想健豪可能很苦,被健豪咬到的更苦!

笑看玩到金箍緊束頭形如葫蘆的合版印刷老闆們,除了利用低價、預繳、月結的策略吸引客戶的業務外,現在的合版印刷業者或許真該努力思索與著手下一步的業務模式了。



 進入留言討論區

counter
Idea associations
Table of contents