19.3. 給數位印刷業者的公開信[20071009]

作者:澄色數位印刷 digibook@xuite.net

給數位印刷業者的公開信

目前,在國內的數位印刷機器,大部分都是進口的,即使國內的科技電腦很進步,不過還是沒有國產的,希望,在往後能夠看到國內有業者願意投入研發生產。雖然現在只有進口貨可以選擇,不過,在眾多的進口品牌中,當然也有他的優缺點在,在這邊,我提出一些我所知道的,我所看到事實,來跟各位分享。當然,數位印刷機器有分黑白的,有分彩色的,黑白的我們就不討論了,在這邊指針對彩色的機器來討論。

目前國進口的彩色數位印刷機種有分成兩大類,油墨雷射的。

  • 油墨型的數位印刷機器,目前印刷品質最好的,屬於 I 牌。
    • 機器相關特性分析:
      機器成本單價高,且國內擁有者少,維修不易,適用於中量級的生產。
    • 市場考量:
      該機型當初設定就是以中量級的印量為主,但是,目前以國內的合版印刷,就可以把他打得頭破血流。當初在設計該機型的外國人恐怕沒有想到,我們國內的合版印刷業者那麼厲害吧。
    • 心得:
      依據馬路消息,全台灣有買這台機器的,可能不會超過10台(代理商未賣出之機器不算的話),其產能也不佳,即使是它包表的費用便宜。買的人都很X,買的人他除了怪合版印刷業者的競爭,也怪這台機器的種種。而且,他的操作以及維修都是令人詬病。這種機器不是每一種紙都可以印,他比較擅長銅版紙之類的,若是遇到其他模造紙的,又要先在紙類上加工才可以印刷,可以說是超級不方便。再加上代理商本身並沒有販賣機器的經驗,維修就更不用說了,如果該機器想要在台灣發展的話,換代理商可能是他們會做的選擇。
  • 雷射目前印刷品質最好的,屬於 X 牌。
    • 機器相關特性分析:
      機器成本也高,雖說比 I 牌還要便宜,不過我希望應該還有降價的空間(畢竟他們在台灣已經賣了很多台,也賺了不少錢)。他們是國內數位印刷市場最大擁有者, 維修比I牌好,如果以維修來評分,我給 I 牌50分,給 X 牌80分,為什麼不給滿分,因為我覺得他們的專業還有進步的空間。適用於中小量級的生產,比較有彈性。
    • 市場考量:
      X牌的機型眾多,其中我們測試的結果以5xxx最為合適,他的印刷品質及速度,為目前市場上最能符合業者的需求。他的生產量可以不被合版印刷業者壓著打,又能以品質贏在影印店之上,所以,他是目前最適宜的機種。
    • 心得:
      該機器雖說不錯,不過也有很多業者不會使用,去發揮它的特性,這跟賣機器的廠商有一定的關係,我是覺得他們至少要辦一些課程,來提升業者的能力,並進而將該機器的特性發揮。而且我認為他們的包表費用還有調降的空間,甚至應該更彈性一點。

針對以上兩種品牌,這是目前市場上品質比較好的機器,其他的機器我不想談,因為不值得談。不過在這邊,我也要建議即將投入該市場的朋友,買機器不是看他貴不貴,必須看他的品質維修這兩個大項,其他的做為附加考慮項目。也千萬不要買了孤兒的機器,在台灣常常會發生,買了之後,代理商倒了,無人維修的困境,或者是還要請人來國內維修,調料等問題,讓你的機器無法運轉,這樣的話,會讓你得不償失。。

  • 機器回收年限問題:

一般這種數位印刷機器大約三年一換,所以,如果你的機器無法在三年內回收的話,那你很有可能會被市場淘汰。(目前,我知道台中有幾家,幾年前也風風光光的買入機器,但是印刷品質無法提升,再加上合版印刷的興起,使得這些公司的數位印刷量輸給影印店,其中還有一家是做合版印刷的,據說他的機器已經生蜘蛛絲了)。所以我認為,機器的回收年限應該設定在一年半到二年,唯有在這期限內回收,才能符合市場原則。

  • 如何在短時間內,創造機器的效益:

這是每個朋友都想問的問題,其實如果把這些問題丟給賣機器的廠商,他們也都啞口無言,他們只會跟你說,買了機器你就會賺錢(真是莊孝維)。其實,這也不能怪他們,換作今天是我們在賣機器的話,或許,我們的答案更差勁呢!

所以,想要從事數位印刷市場的朋友,一定要了解到什麼叫做數位印刷?如果不能了解,只是把它當成影印機來使用的話,那就別想混了。也不要奢望賣機器的業者會介紹什麼客戶給你,即使介紹給你,也不用太高興。隨便舉個例子來說:以前他們把數位印刷叫做可變印紋的印刷,可以處理變動性的資料庫……等等。有些業者想說這個市場不錯喔,也就一腳踏進去了。唉,不踏不打緊,一踏就……(一失足成千古恨)。為什麼會這麼說:今天需要變動性資料印刷的客戶,如果是大宗的話,如果是保密性的話,們絕對有財力來購買這類型的機器。假設剛開始你能接到這個case,我可以保證沒多久就沒有了。原因很簡單,除了上述的原因,這些賣機器的好朋友,也是一大功臣喔。

需要數位印刷服務的客戶及市場,真的很大。所以,數位印刷的客戶來源,一定要自己想辦法來開發,這樣才是最安全的模式。以下所舉出的幾個方法,是我們在經營這一塊市場所發現的,我把他公開來與各位分享,如果有寫不好的地方,歡迎各位先進能予以指正。

  • 不用怕影印店的價格破壞:

其實很多朋友買了機器以後,都會遇到影印店的競爭問題,認為他們的機器成本已經回收,所以,在價格的競爭比較強。我只能說:這是錯誤的觀念。為什麼呢?就以我們自己為例:我們從來不在乎,因為,我們有他無法競爭的利器,所以,即使他們價格再低,我們也是看笑話而已。雖然市場的競爭是難免的,但是對於價格競爭的對手,我們始終不當一回事。

  • 習慣小量生產及應付直客:

當你在考量買這種機器時,你應該也考慮到未來的客戶類型,是屬於小量的需求,所以,你必須調整心態,去應付只有一本或只有一張的需求。對於客戶的接待,你也必須去習慣非專業型的客戶,建立一套規則,讓這些沒有摸過印刷的客戶,可以得心應手(其實,這些客戶未來帶進來的貢獻度真的很大)。

  • 應用網路:

自從我們的網站(http://www.mycolor.tw)建立之後,很多人也都跟著我們去做,我覺得很好,至少,大家可以做正面性的競爭。有的廠商也開始著重在關鍵字廣告,這也不錯,至少他感受到未來的市場在哪裡。不管行銷手法如何,只要能將客戶拉進門,就是最好的行銷手法。不過,我們對於網站的經營,是用經營一個事業的心態在經營,不是說花了第一筆錢之後就沒事了,所以,我們公司還請了研發小組,讓我們能在網路的世界中贏得消費者的青睞。

在這裡,我也要提個小故事,以前我向別人介紹我們網站時,也常常會遇到一句話(花幾萬塊就可以弄個網站了),所以,你剛開始時,千萬不要灰心,要以經營事業,經營公司的心態來看待這個網站。雖說靠網站不一定能夠生存,但是,在網路及電腦普及化的環境,不靠網站一定很難生存。

您也不要小看一個網站沒有多少花費喔,很多有廠房的公司,擁有很多機器的業者,他們寧願花大錢買機器,卻不願花錢設立一個網站,他們管它叫做數位印刷,您覺得可笑嗎?記住喔,與其被科技打敗,不如好好利用科技

  • 市場區隔:

要發展這一塊數位印刷的市場,其實並不難,難就難在業主的心態。話說回來,這個市場真的很大,只不過你不知道客戶在哪裡,不知道要如何吸引客戶進門而已。像我們,不僅未數位印刷做出了配套措施(數位電子書),更將數位電子書的平台(http://www.digibook.tw)建立起來,讓我們擁有真正的數位印刷,甚至是傳統印刷甚至是平台業者所沒有的東西,讓我們能在這個市場獨一無二,雖然我們花了很多心力去完成,不過我覺得很值得。至少讓國外的一些業者感到興趣,讓我們越做越有信心,所以,可能國外業者的投入會比國內還要快多了。(目前已經跟澳洲的朋友在洽談中)

經過研發團隊的努力,國外的充分授權及資金支援,我們也將數位電子書升級成為有聲版的數位電子書。打破了圖文面的限制,將我們更跨出了一大步。我們希望能位人類將美好的畫面留住,也將美麗聲音流傳下去。未來,我們將優先開放給畢業紀念冊來使用,也將邀請出版業者或教育業者來提供更多的有聲書,造福更多的朋友。

  • 分享與交流:

其實在這個市場上,我們不斷的在與同業做接觸,也了解到業者的處境,像是資訊的交流及工作的支援就不是做得很好。例如:同樣的機器,他的售價,他的包表價格,都不一樣。其實,這是賣機器的廠商利用業者互鬥的心態,最後吃虧的還是業者。所以,我們也願意將我們努力開發的成果與同業共享,並促進同業間的交流,提升服務品質與情報的交換,讓業者能在這一塊市場上,付的少,收的多為目標。先進們也不要怕說交流之後,客戶會有流失,千萬不要有小家子氣,你越封閉,就會越自閉。

  • 多多利用合版印刷:

目前台灣的低價印刷以合版印刷業者為主,如果真的遇到強碰的問題,拒絕合版印刷模式不如利用合版印刷模式,畢竟我們還是以利益為導向。也不要認為合版印刷業者會千秋萬世,畢竟殺價到最後,最可憐的就是他們,不然,你也可以去打聽看看,到底哪一家有賺錢。在速度上,數位印刷贏他太多了,所以,強調我們的競爭力,這樣才是生存之道。而我也認為,雖說目前的合版印刷業擁有價格競爭優勢,但是,隨著原物料成本的上漲,加上環保道德問題,如果他們不再做轉變的話,勢必也會受到市場嚴酷的抉擇。

  • 克服矛盾心態:

很多擁有這些高階的數位印刷機的廠商,大部份都是以前從事傳統印刷有關的先進。他們當初也想說:大量的我也可以服務,小量的也是可以服務。就在這樣的心態下,要大不大,要小不小。為什麼?說到大量的市場,以目前的環境是不可能,即使有,也不多,再即使讓你有機會拿到大量的案子,我相信,也快接近無力可圖的地步了;以小量的市場來說,又不願意去心甘情願的深耕。到時候,可能真的會兩手空空。在中部地區,就發生了真正的實例(姑且不論其名)。

最後,我還是要再三的提醒同業以及要進入數位印刷市場的好朋友,要多多學習猶太人的經商精神,這樣才能創造多贏的局面喔,也才能促使社會的進步。



生意興隆
財源滾滾

澄色數位印刷 敬上

p.s.
以上純屬個人淺見,如有錯誤之處,歡迎賜教指正。


 

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