8.5. 英雄末路[20061220]

“朝三暮四”,典出《莊子.齊物論》。春秋時宋國狙公養了一群猴子,由於他的家境並不富有,糧食很快就被猴子吃光了。狙公只好對猴子說:「從現在開始,我每天早上給你們三顆橡栗,晚上給你們四顆橡栗,好不好?」猴子們聽了之後都嫌少,十分憤怒,而且亂蹦亂跳。狙公靈機一動,立即改口說:「那麼就改為每天早上給你們四顆橡栗,晚上給你們三顆橡栗,這樣你們應該滿意吧?」猴子們聽見早上多了一顆橡栗,都高興得跳起來叫好了。

2006年底台灣合版印刷老前輩『家裡蹲』再度出招,推出『彩色名片儲值卡』,它被『家裡蹲』寄予深厚期待能豬羊變色,一吐過去幾年來被後起之秀不斷掠奪市場之氣;它的標識Slogans是:

它將打破10年前彩色名片所創下高獲利的歷史紀錄!{誰將高獲利?}

它將為經銷商創造出10倍以上的彩色名片印刷獲利!{一次還是長期?}

它是一個消費者名片市場長期商機獨占的行銷策略!{誰將獨占?}

它只須要一、二個月時間完成一次印刷史上最大規模的市場資源重分配!{分配給誰?}

在過去幾年前,『家裡蹲』試圖以『五開機』與『獨立版』來另創生機,不過最後開版的紙張種類卻一個一個停掉,最近居然『健豪印刷』反倒比之開的紙樣更多!所以猜想這應該是另一個轉進的戰略;『五開機』的策略之初就被預測可能不成,今日看到其新的彩色名片「儲值卡」的市場行銷策略,感覺可能要如其預想般成功的機會也不太高,因為其線上說明實在太富預測性、教育性與研究性了,所以我引用其全文[www.draw123.com.tw/acard.htm 字以藍色標示],並以紅色字標示個人意見的眉批。


彩色名片「儲值卡」的市場行銷策略

什麼是儲值卡?

「儲值卡」就像我們在超商所購買的「遊戲卡」、「網路卡」或「電話卡」一樣,由消費者購買儲值卡以後,利用儲值卡點數換取產品或服務的一種消費方式。
{儲值卡的最大基準是產品的價值要有公信力與穩定,印刷品的價值不明確也不穩定}

本公司所發行的彩色名片「儲值卡」,每一張都代表有1500點的“儲值點數”,每一點相當於市價一元,所以每一張「儲值卡」的市場統一售價是1500元,統一經銷價是500元,經銷商每賣出一張儲值卡即可有1000元的獲利。
{客戶的問題是產品價格,經銷商的問題是總是有人會削價競爭,或許一張儲值卡只賣550元來爭取生意}

消費者購買彩色名片「儲值卡」以後,可以用它來向“儲值卡經銷商”委託彩色名片印刷下單。

經銷商可以從「西岸快客印刷網」主網頁上方,按選「產品價格」,下載「彩色名片的儲值卡點數價」。
{消費者的儲值卡由經銷商控制,概念上就像客戶的信用卡一定要別人刷}

彩色名片的儲值卡點數報價

彩色名片的「儲值卡」點數報價表上面的每一盒名片報價,是代表消費者每次以儲值卡委託下單時,所必須扣除的儲值卡點數,所以這個點數報價就是“消費者購買儲值卡委託名片下單”的印刷成本。

大家一定會想,市場價格怎麼可能有一盒名片30元這麼便宜的價格?

因為一張儲值卡的點數是1500點,消費者一次花1500元購買儲值卡點數,基本上就相當於一筆“大批量”的彩色名片預購下單。

所以;彩色名片的儲值卡報價是以“現階段彩色名片一次50盒名片下單”的市價行情所計算出來的每一盒平均單價。

我們以“瑞典一級卡單面印刷”的市場行情為例:

消費者一次委託2盒的名片印刷下單:

一盒市價大約是80~100元之間,

一次委託5盒名片印刷下單:一盒市價大約是50~60元之間,

一次委託50盒的名片下單:一盒市價大約在30元左右。

儲值卡的下單方式

我們都知道;傳統一筆50盒的名片下單;消費者必須使用同一張完稿檔案,而且這50盒名片必須一次下單,一次完成交貨。

但是「儲值卡」的下單方式,是採用“整批購買分次下單”的「儲值卡」點數計算方式。

消費者使用「儲值卡」下單,可以不受同一張完稿檔案的限制。

公司企業購買儲值卡;可以用來作為公司員工的名片下單使用。

不管這家公司企業有多少員工,每次有多少員工同時下單,或者是分多少次下單!每次下單中間間隔多久時間!也不管前後多久時間用完一張儲值卡的所有儲值點數等等,都可以不受限制。

個人用戶購買儲值卡;也可以和其它親朋好友共同使用這一張儲值卡的點數下單。

儲值卡下單;只限制一筆訂單﹝一張版型﹞盒數,最少2盒,2盒以上;必須以5盒或5盒的倍數下單﹝如;10盒、15盒、20盒等等﹞。

不能選擇以1盒、3盒、4盒、6盒或7盒等零星盒數下單。

除此之外;消費者在使用儲值卡下單的消費期間,還可以任意選擇不同的紙張種類,或指定使用單面印刷或雙面印刷或雙摺名片的版型下單。

也就是說;公司企業員工,有使用單面印刷的名片版型設計,有使用雙面印刷的,或者是有人選擇用一級卡,有人選擇使用雙面霧膜。

訂單系統一律只根據消費者每次下單的“總消費點數”扣除“儲值點數”,一直到所有點數扣完為止。
{經銷商50盒時每盒30元的便宜理由是只處理一個稿件,這下子卻可能要處理25個稿件,不同紙張種類是否將變成點數灌水的地方?}

對消費者有什麼好處!

一、為公司企業節省一半以上的名片印刷費用
{點數是你定的,省不省天知道}

彩色名片儲值卡是採用“整批購買、分次下單”的點數計算方式,所以儲值卡的每一盒名片點數,就是一筆50盒的名片總價的每一盒平均單價。

因此;不管消費者一次2盒或5盒下單,它都是以“一盒點數”乘上“印刷盒數”來計算。

我們以“一級卡單面印刷”一盒名片的消費點數30點為例:

一盒30點,2盒的消費點數就是60點,5盒150點,依此類推。

所以比較現階段的“一級卡單面印刷”下單來講;

一般彩色名片一次2盒下單;一盒市價100元,2盒200元。

而儲值卡一次2盒下單;一盒30點﹝元﹞,2盒60點﹝元﹞,只相當於市價的三折。

一般彩色名片一次5盒下單,一盒市價50元,5盒250元。

儲值卡一次5盒下單;一盒30點﹝元﹞,5盒150點﹝元﹞,只相當於市價六折。

以上這兩筆價差平均為45折,還不到市價的一半。

所以;消費者改用儲值卡下單,可以為公司企業節省一半以上的名片印刷費用。

二、儲值卡可以自由轉讓
{不買儲值卡,鈔票隨時可以轉用,更不必你管}

「儲值卡」的持卡人或持卡單位,在必要時;可以要求將「儲值卡」的剩餘點數轉讓給第三人或其他公司企業。

三、保障持卡人權益

彩色名片「儲值卡」是本公司﹝家裡蹲科技股份有限公司﹞發行,透過全國的儲值卡經銷商,提供「儲值卡」的彩色名片委託下單、取件服務。

如果消費者購買儲值卡的指定經銷商,因故﹝如;遷移新址或暫停營業﹞無法繼續提供售後服務﹝名片下單取貨﹞,而且經銷商也沒有對消費者的後續服務,提供明確的處理方式時,消費者也可以得要求本公司重新指定其他經銷商,繼續提供名片下單和印件取貨等相關服務。

如果當地無法找到其他經銷商提供售後服務時,得由本公司承擔消費者所有後續的下單交貨責任,一直到這一張儲值卡點數全部用完為止,不會讓持卡人的權益受到任何影響。
{換句話說,卡片上只印有西岸快客與其網址,買了儲值卡後客戶就認識了www.cmyk123.com.tw,再登錄客戶資料與交出客戶與完稿版型後,經銷商的價值變得極低,每賣一張卡就是把客戶送給西岸快客吧}

以上是有關消費者使用「儲值卡」下單的好處和優點。

接下來;我們再來講「儲值卡」行銷可以為經銷商創造哪些利益?

對經銷商有什麼好處!

一、10倍的彩色名片訂單獲利

一張「儲值卡」的市場統一售價是1,500元,經銷價500元。

經銷商每賣出一張「儲值卡」就可以有1,000元的獲利,一次賣出二張就可以有2,000的獲利。

一般彩色名片一筆2盒名片下單,每盒名片獲利以70元計算,2盒可獲利140元。

5盒名片下單,每盒獲利以40元計算,5盒總獲利為200元。

所以;同樣的一筆訂單交易,經銷商可以多出將近有10倍的獲利。
{完全是謬論!50盒1500元,如果客戶分25次以兩盒下單,就能賺到140x25=3500,而不是1000元,此舉對經銷商而言無異是殺雞取卵!;另一方面客戶兩盒下單不太會有其他競爭價,但是價高的儲值卡鐵定會有競價,總有人會買500元賣600元的}

表面上;不管消費者選擇哪一種紙類下單,經銷商的獲利一樣都是1000元,成本比數是33.4%,獲利比數是66.6%。

但是實際上;消費者選擇“點數越高”的名片印刷用紙,如局部上光或炫光紙等等,一張儲值卡的可下單總盒數,就會相對越少。
{這就是點數任你訂定的地方}

如果一張儲值卡的可下單盒數越少,消費者後續增加購買儲值卡做“點數加值”的次數也就會跟著增加,經銷商的獲利也就會跟著提高。

這一點跟傳統名片印刷的低單價獲利比數高,高單價獲利比數低的情況完全不同。

比如說;一般彩色名片一級卡2盒下單,一盒經銷價26元,市場售價100元,獲利比數是74%。

炫光紙2盒下單,一盒經銷價110元,市場售價250元,獲利比數反而下降變成56.6%。
{與養猴子的主人一樣,來回主人永遠都只出七顆橡栗,不過這次還得交出客戶資料與版型}

二、節省90%以上的管理成本

也許您會認為;消費者一次下2盒、5盒名片下單,經銷商只要做一次訂單上傳就可以了。

如果換成「儲值卡」下單,而且每一次消費者都只下2盒名片的話,一張儲值卡,經銷商前後豈不是要幫客戶做25次的下單服務嗎?

如此一來;經銷商的工作量豈不是要增加25倍了嗎?

傳統名片下單

傳統一筆名片下單;經銷商必須先從電腦裡面先找出舊檔案,之後;再把檔案打開,做進一步確認,然後再根據委印細節更改檔案名稱,最後才能夠把完稿檔案重新做一次上傳。前後大概要花掉三分鐘的時間﹝180秒﹞。

而且消費者每次加印,經銷商都要重複做同樣的動作。
{這是家裡蹲線上下單的問題}

使用儲值卡一筆訂單一秒鐘完成下單

儲值卡下單;是由經銷商事先把消費者﹝公司企業﹞所有名片的完稿檔案一次上傳,放進消費者的「儲值卡」帳戶裡面。
{還是要25個或更多的完稿氣力,同時誰知道未來客戶會不會改職務、電話或是版型呢?如果搞了幾十甚至幾百個上傳後,客戶改跟另一家買更便宜的儲值卡(因為不必做版型了),豈不當場吐血?如果準備將客戶拱手奉上就傳吧!另一個問題是西岸快客將能有結構性地收集分類客戶的完稿版型與相關聯絡資料!

之後經銷商還可以針對每一張名片版型,預先設定好包括;紙張種類、單面或雙面印刷、預設每次下單的印刷盒數等等﹝當然在必要的時候;經銷商還是可以在每次下單之前,更改這些名片的“訂單規格”﹞。

所以;使用儲值卡下單,經銷商只要在畫面上“勾選”名片版型,送到“購物車”裡面就可以完成一筆名片下單,不需要重複做完稿檔案的上傳動作,也不需要每次重複設定每一張名片的“訂單規格”。

經銷商可以同時幫多名消費者同時完成下單手續。

經銷商每次幫助一名消費者完成下單以後,先按一下「加入購物清單」,訂單系統就會先把這一筆訂單暫時放在“購物車”裡面,之後;您可以繼續幫其他消費者下單。

之後;經銷商只要按下「全部買單」,就一次完成所有的訂單上傳。

如果經銷商擔心訂單內容有錯,還可以先按選「購物清單」,看看這裡面有沒有下錯訂單的,有的話,先勾選要刪除的訂單,之後再按一下「刪除」鍵,就可以刪除一筆錯誤選取的訂單。

所以比較起來;彩色名片以「儲值卡」下單,前後最多只花幾秒鐘時間,比傳統一筆名片下單,至少要花3、5分鐘﹝2、300秒﹞,還要快上100倍!
{假設各公司不換人,不升遷,不改版}

除此之外;經銷商還可以授權給消費者自行上網下單。
{下次可能就跳過經銷商由客戶直接交易了}

授權消費者自行上網下單

經銷商如果擁有自己的網站,經銷商還可以讓消費者直接從經銷商的自有網站,透過經銷商所提供的帳號密碼,直接進入消費者自己的名片訂單管理畫面。

在這裡我先做一個補充說明:

「西岸快客印刷網」是一個開放性的彩色名片印刷網站,經銷商與消費者可以在各自所有擁有的權限下,共同分享訂單管理與系統資源。

經銷商登入網站;必須透過經銷商的帳號密碼,並且限制經銷商只能進入各自專屬的客戶訂單管理畫面,無法進入,也看不到其他經銷商的客戶訂單管理畫面。

消費者登入網站;必須透過經銷商所提供的帳號密碼,而且限制只能看到自己公司的訂單管理畫面,無法進入,也看不到其它客戶的訂單管理畫面,尤其是無法進入經銷商專屬的管理畫面。
{大家都心知肚明,合版印刷廠長期的目標必然是直接服務消費者,這個設計算是中間階段的計畫吧}

消費者進入訂單管理畫面以後,也一樣只要“勾選”下單的名片版型,放進「購物清單」裡面。

之後再按一下「全部買單」,就可以完成一筆或多筆訂單的上傳手續。

三、100倍的儲值卡商機獲利

所謂100倍的儲值卡獲利商機,就是指10倍的儲值卡獲利和10倍的儲值卡銷售商機,這兩個“10倍獲利”和“10倍商機”加起來10X10,總數就是100倍的儲值卡商機獲利了。

但怎樣才可以使彩色名片的銷售業增加10倍以上呢?

一、可以為公司企業省下一半以上的印刷費用

以「儲值卡」可以為公司企業省下一半以上的印刷費用為訴求,吸引消費者購買儲值卡下單。
{企業省了錢,合版印刷也沒少收錢,經銷商又獲利100倍,真是不可思議的計算與邏輯啊!}

二、利用多重管道銷售「儲值卡」。

「儲值卡」行銷;是一種把“印刷服務”轉變成“商品買賣”的行銷策略。

經銷商除了傳統的門市接單以外,還可以透過各種管道銷售「儲值卡」,讓經銷商能夠在非常短的時間裡面,迅速取得最高的市場佔有率。
{西岸快客的市場佔有率吧!}

經銷商可以透過包括;業務員、工讀生或者是透過購買儲值卡的顧客介紹,或甚至是採用通路舖貨的方式達成銷售目標。

雖然;經銷商可能會因此犧牲一、二成的儲值卡獲利,但是換來後續的每一筆儲值卡加值以及連帶其它的印刷品委印商機,應該還可以算是一筆非常划算的生意。

總而言之;“彩色名片儲值卡行銷”基本上就是一個“爭取市場佔有率”,促成“後續市場商機獨占”的一種行銷策略。

經銷商不應該只計算一盒名片可以賺多少錢!
{既然鼓勵多重管道銷售,絕對讓儲值卡無法以1500元銷售,萬一滿手賣不出去的儲值卡就累了,獨占卻應該是屬於西岸快客的}

三、鎖定名片用量最大的消費市場

針對大型公司企業、保險業、直銷商、汽車業、金融業、連鎖店以及餐飲業等等,朝名片用量最多的消費市場爭取訂單,達到事半功倍的銷果。

以保險業來講;一家保險公司的一個區通常就會有200名左右的業務員,如果每一位業務員都購買一張儲值卡,光是一個區,經銷商就有20萬元﹝200人X1000元=20萬元﹞的獲利機會。

直銷業者那就更不要講了,一個下線就可能有上千人。

大型公司企業;如果是第一次交易,對方可能不會做一次大量的「儲值卡」採購,但是沒有關係,重點是您一定要爭取到第一張的儲值卡交易,下一次您才會有對方繼續向您購買「儲值卡」做點數加值的機會。
{下一張絕對是另一個搶標者,儲值卡與客戶的關連資料加上集中上傳的完稿,越大的客戶對誰越好呢?}

四、促成名片印刷的市場商機獨占

一、其它經銷商或同行業者有多少機會介入行銷

消費者購買儲值卡以後,在消費者儲值點數尚未用完之前,其他經銷商有多少機會介入行銷?
{降價就可以}

一張儲值卡的可印刷盒數差不多是一般名片下單盒數的10倍到25倍,用完一張儲值卡的時間也是一般名片下單的10倍到25倍!
{那以後就每兩年來打工一次,其他時間去開計程車吧!}

不要說10倍、25倍,傳統名片下單;印刷業者根本不知道消費者名片什麼時候會用完,不知道什麼時候用完,如何掌握在第一時間爭取名片訂單呢?

消費者以儲值卡下單,經銷商可以隨時掌握消費者儲值卡的剩餘點數,就算還剩下還有2盒或5盒的印刷數量,也一樣可以馬上建議消費者辦理續購加值,不一定要等到消費者用到剩下3張、5張才來做加值的動作。
{西岸快客也知道}

二、儲值點數的“安全餘量”設定

經銷商可以針對每一位「儲值卡」用戶設定儲值點數的“安全餘量”。

當消費者儲值點數低於“安全餘量”訂單管理系統會主動提醒經銷商,讓經銷商可以爭取在第一時間通知消費者提前辦理續購加值。

您想;這樣一來,其他印刷業者或者是後來的儲值卡經銷商,有多少機會,可以從您的手上搶走客戶呢?
{要搶其實很容易,第二家只要跟客戶說:『其實大家都賣1200元,客戶被第一家矇騙了』}

三、不會因為承辦換人而中斷商機

公司企業或機關單位,一旦買了「儲值卡」以後,將來不管總務主管換人、老闆換人、市長或縣長換人,只要「儲值卡」還有剩餘點數,經銷商就能夠持續保持與這一家公司企業或機關單位的往來關係,繼續優先掌握所有後續的加值商機。

如果您跟某機關的總務承辦關係良好,您或許可以建議他一次購買60張儲值卡,一張儲值卡1500元,60張總數90,000元,還不到上網招標的門檻。

這一家機關取得60張儲值卡以後,可能經歷二任縣長,都還是您的往來客戶。
{跟一個總務關係良好的機關,經歷兩任縣長時間,最多只賺到6萬元毛利,乾脆不做也罷}

四、影響造成傳統名片下單方式改變

公司企業一旦改用「儲值卡」下單以後,因為它可以省下超過一半以上的名片印刷費用,請問;有誰會願意再回頭改用一般零售下單?

如此一來;公司企業必然就會持續向經銷商購買儲值卡,一張接一張,變成經銷商的長期往來客戶。

經銷商每賣出一張儲值卡,一方面可以有一筆10倍的印刷獲利,另一方面又可以“綁住”一名消費者,與消費者維持長期的往來關係,自然不會再有興趣接受2盒、5盒的門市零售下單。
{企業省了錢,合版印刷也沒少收錢,經銷商又獲利10倍,真是不可思議的計算與邏輯啊!}

五、連帶其它印刷品的後續商機

在一般情況下;當消費者﹝公司企業﹞把名片交給一家廠商承印時,連帶其它印刷品也大都會一併委託給同一家業者,這是一般消費者普遍的消費習慣﹝當然也有少數例外,但有爭取總比沒有爭取到要好﹞。

所以;當經銷商每賣出一張「儲值卡」,除了可以獲得消費者所有後續的名片印刷商機以外,連帶其它印刷品的委印商機,也都是經銷商長期的獲利來源。

市場規模不會改變,獲利更多或更少並不重要,爭取市場佔有率才是關鍵

我們都知道;名片印刷的市場需求,始終是有它一定的市場規模。
{如果體認到這一點,經銷商怎麼會賺100倍利潤?}

所以也許有人會擔心「儲值卡」以“提前獲利”換取銷售業績,可能會造成後續名片印刷市場的整體獲利減少。

不錯!這是一個事實,但不會生在未來!
{正確的說是提前減少獲利,但家裡蹲或西岸快客沒少一點獲利,卻增加客戶的版型、資料與知名度與預繳}

未來!未發生什麼的結果,以下是我的預測:

我認為傳統產業都有一個共同現象,那就是當產業遇到有任何改變市場消費習慣,不管是新技術也好,或者是新的行銷策略也好,總之;它一定只能夠影響三分之一的業者,採取行動,積極投入。

另外有三分之一的業者,會採取暫時觀望的態度。

再另外有三分之一的業者,一定會持相反的意見,提出各種質疑,不管你怎麼說,他都是一路反對到底就是了。

這三十多年來;我看過太多類似這樣的歷史一再重演,從早期的鉛字印刷抵制快速印刷業者,打字行、照相打字抵制電腦排版業者,印章手工雕刻抵制電腦雕刻業者、傳統印刷抵制合版印刷業者,等等多到不甚枚舉。
{也有不需抵制,卻自動消失的,改革不等於成功}

所以;選擇積極投入儲值卡行銷的三分之一業者,大家原本以為他們最多只能爭取到比三分之一更少的名片印刷獲利。

但是因為有其他三分之二的印刷業者,選擇暫時“按兵不動”,反而讓那些採取積極行動的經銷商,有機會爭取另外三分之二的名片印刷市場,結果不但沒有少賺反而賺得更多。

贏家永遠是少數,輸家永遠是佔多數

經銷商可以在短期內,快速獲得一筆可觀的業績收入,往後還能夠維持持續不斷的名片印刷以及連帶其它印刷品的委印商機。就是「儲值卡」行銷的整體策略方向。

做生意!就是要爭取最大的獲利機會!贏的機會!甚至是市場商機獨占的機會!

所以儲值卡行銷;不是在計較一盒名片可以有多少利潤,而是您可以利用這一個行銷策略取得多少市場佔有率。

做生意不是贏家就是輸家,爭取市場商機獨占,最後至少還會有一個贏家,但如果做生意沒有辦法擺脫同業的價格競爭,最後的所謂贏家,也只是一個“少輸的贏家”而已,除了消費者以外,沒有一個是真正的贏家。

名片市價逐年下降,促成儲值卡商機逐年提高

七年前的彩色名片一盒市價曾經高達350元,現在的名片市價一盒5、60元,甚至也有少數業者推出不到30元一盒的促銷價。

這種情況;如果再過個二、三年,彩色名片的市場價格難保不會出現一盒低於30元以下的市場行情。

這對儲值卡的市場行銷不但沒有影響,反而經銷商會因為彩色名片2盒、5盒的零售獲利大幅減少,大家對投入「儲值卡」行銷的興趣反而更高。

只不過到了那個時候;經銷商才想到要回過頭來做「儲值卡」行銷,恐怕也已經找不到購買「儲值卡」的消費者了,因為所有的消費者早就被其他經銷商給“圈”走了。

掌握黃金期,先做先贏、大者恆大

新產品在剛開始上市時,因為市場很少有其他的同業競爭,經銷商很輕鬆的就可以拿到一筆訂單,這就是我們所謂的“黃金銷售期”。

一旦市場成熟以後,競爭者增加,訂單取得機會也相對減少,所以掌握黃金銷售期,先做先贏,絕對是爭取儲值卡最大贏家的不二法門。

除此之外;任何一種新產品的推出,消費者總是擔任新產品的最佳代言人,成為新產品最重要也是最有效率的訊息傳播者。

就像當初「彩色名片」合版印刷上市時,消費者一傳十,十傳百,很快的消息就傳遍整個名片印刷的消費市場。

經銷商如果可以掌握在黃金銷售期,一天賣出5~10張「儲值卡」給5~10家公司企業,每一家公司如果以平均有3名員工來計算,每天市場上就會有15~30位的儲值卡用戶,免費在市場上幫您做義務宣傳。

一天30,二天60,一個月之後;市場上每天都會有超過一千人左右,在市場上義務幫您做宣傳。

過了黃金期以後,大家對儲值卡的新鮮感逐漸消失,也不再成為討論的話題時,消費者代言的傳播效果也會逐漸降低。

所以;掌握黃金銷售期,爭取先做先贏、大者恆大,甚至是商機獨占、贏者全拿,並非不可能。
{好的策略不是做兩個月,而是更長時間吧}

結論

「儲值卡」行銷;是一個創造消費者與經銷商雙贏的行銷策略!

「儲值卡」可以為公司企業為經銷商省下一半﹝4.9折﹞以上名片印刷費用,所以我相信「儲值卡」將會完全取代傳統名片印刷的委印方式,連經銷商都不願意接受2盒、3盒的名片下單也說不定。

「儲值卡」經銷商;不但可以在短期內爭取到一筆可觀的獲利,同時也能夠進一步為經銷商帶來長期的印刷品委印商機。

「儲值卡」的產品行銷;把“印刷服務”轉變成“商品買賣”,加速為經銷商爭取到最大的名片印刷市場佔有率,為經銷商爭取到後合版印刷時代“印刷市場資源重分配”的唯一一次,也是最後一次機會。

「儲值卡」行銷;是一個“先做先贏、大者恆大、商機獨占、贏者全拿”的產品行銷策略!經銷商如果放棄這一次機會,不只會削弱將來與同業之間的市場競爭力,對未來的印刷事業發展也會產生很大的影響。
{還是七顆橡栗的問題}

回答有關「儲值卡」行銷的問題

一、針對儲值卡市場行銷「西岸快客印刷網」是扮演什麼樣的角色?

「西岸快客印刷網」是專門針對彩色名片儲值卡的行銷以及網路線上下單所架設的一個彩色名片印刷專業入口網站。

它主要是提供有關儲值卡的行銷管理、名片版型管理、名片訂單管理、登入者的身分管理以及網路線上下單作業等等。

如果沒有「西岸快客印刷網」的架設,每一家經銷商都必須針對每一筆儲值卡的銷售、開卡﹝登出﹞、點數移轉以及庫存﹝剩餘卡號﹞管理等等,自己開發出一套訂單管理系統或採用人工作業的管理方式。

經銷商也必須針對每一次的客戶下單,重複進行完稿檔案的上傳工作。

如果沒有「西岸快客印刷網」的架設,消費者將無法了解「儲值卡」發行公司的來源與出處,對於「儲值卡」使用權限、售後服務以及它的可靠性等等,多少會產生一些質疑。

這會造成經銷商除了自己現有的往來客戶以外,很難獲得其他消費者的信任,對儲值卡的市場行銷會產生很大的影響和限制。

所以;「西岸快客印刷網」的架設以及發行儲值卡的公司品牌,對於儲值卡的市場行銷,是非常重要的。
{西岸快客品牌成功日,經銷商合該退場}

二、如果儲值卡的行銷必須配合實體店面,那麼將來「西岸快客印刷網」有可能在全國各縣市廣設直營門市嗎?

我們假設成立一家公司直營門市所需需要的包括房租、裝潢、辦公設備以及人員專業訓練等等,每一家以先期投資100萬元計算,成立100家,總投資金額就需要花上一億元資金。
{是不能還是不願?}

而且除了投資金額以及投資報酬率以外,

第一;一個據點假設我們以雇用三名員工來計算,薪資加上房租水電,一個月最少要有12萬元的基本開銷,100個據點,一個月就要支出1200萬。
{7-11據說有3000多個門市,卻是他成功的理由,也是每個企業所夢寐以求的店頭門市結構}

第二:公司開直營店,凡事都要按照勞基法的規矩來,員工工作超過上班時間,公司就必須發給1.3到1.6倍的加班費,但是個人或夫妻檔經營的印刷門市,開店時間想開多久就開多久,很顯然公司開的直營店根本沒有市場競爭力。
{如果這個生意竟是要如此犧牲生活品質,還算是賺錢的生意嗎?哪個大公司企業會跟個人或是小店頭玩呢?}

三、「西岸快客印刷網」的彩色名片網路下單和一般網路印刷強調彩色名片線上印刷的慨念是否一樣?

當然不一樣;而且差別很大。

第一:儲值卡下單;消費者的名片版型是由經銷商負責完成編輯以及事後的完稿檔案更新。

而網路線上印刷;消費者必須自己上網動作手做彩色名片的完稿,不但版型樣式種類有限,而且不容易操作,印出來的成品也往往跟消費者所看的結果不同,再加上網路印刷的費用沒有比門市印刷便宜多少,不滿意又不能要求退貨。
{完稿與進、出、退貨還是由交銷商做,經銷商怎麼會賺?}

第二:儲值卡行銷;消費者可以選擇向全省任何一家儲值卡的經銷商,要求提供下單取貨的服務,而網路線上印刷業者,只能由網路印刷公司一家提供售後服務,市場規模十分有限,遠地消費者還必須自行負擔運費。

所以;儘管業者標榜的是網路印刷,但實際上最多也只能就公司所在地的週邊商圈,來提供消費者服務而已。
{所以也可能會有網拍將儲值卡搞到沒利潤}

第三:傳統名片印刷;絕大部分的消費者都有固定往來的印刷業者,印名片;通常只要打一通電話通知業者就可以一筆名片下單,或者最多也就是一張傳真稿,這些都會比消費者自己上網下單更快,更方便!
{當然不一樣ㄚ}

四、「儲值卡」行銷;會不會像合版印刷一樣,再度引起廠商一窩蜂搶進,造成激烈的價格競爭?

我想任何產業都很難避免同業之間的模仿和抄襲。

但是彩色名片的儲值卡行銷,重點是在軟體而不在硬體。

所以;同業如果要抄襲這一整套的彩色名片行銷策略,就至少必須先完成彩色名片儲值卡訂單管理系統的網站架設。

但是;根據我們估計,完成一套和「西岸快客印刷網」功能完全相同的系統開發至少需要有一個半月以上的時間。

另外;還要有將近半個月的時間,用來更改公司內部的訂單管理系統。

所以;就算同業完全不加思索,馬上決定全盤照抄,前後至少也要花上二個月的準備時間。
{家裡蹲的考量是如此,不過沒有那麼笨的人,合版同業如果要搞鬼,只要花幾千元將儲值卡網拍到500元附近,自然就摧毀了這個生意架構}

前二個月是儲值卡市場的黃金開發期

「儲值卡」在剛開始發行的前二個月,是彩色名片儲值卡市場開發的黃金期。

在這段期間裡面;整個市場就像是一塊處女地,經銷商可以在完全沒有競爭對手的情況下,輕易的爭取到公司企業、連鎖店以及直銷公司等“大印量”名片用戶的採購訂單。

二個月以後;估計市場上絕大多數大型的公司企業,至少可以完成50%以上的市場佔有率。

過了這一段黃金期以後;後來的經銷商,能夠爭取儲值卡的訂單機會,也會相對減少。
{如果真的賣出,兩個月後如何收拾後續才是問題}

百分之百的經銷商投入!

所謂“百分之百的經銷商投入”並不是說所有的印刷業者都會在這二個月裡面全部加入彩色名片的儲值卡行銷,而是所有“有意願的印刷同業”一定會在這二個月之內全部加入﹝相信沒有一個想加入的業者會眼睜睜的看著其他同業賣出一張張的儲值卡吧﹞。

所以就算其他合版廠商能夠在二個月以後完成系統開發,最多也能針對那些三分之二,始終採取觀望態度或者是持反對意見的印刷業者投入行銷。

這些在行銷觀念上原本就屬於比較“被動”的印刷業者,即使在二個月的黃金開發期過後加入經銷,業績應該也不會好到哪裡去。

所以;在二個月以後才有機會加入儲值卡行銷的合版廠商,未來所能夠爭取的儲值卡經銷商,相信也非常有限。
{經銷商根本不必關心其他合版業者是否也來做,有更好的就換家做做而已,該擔心的最大問題是經銷商彼此之間的價格競爭吧}

五、同樣的價格可以買到更高級名片印刷用紙

對於名片使用量較少的個人用戶,經銷商過去都會以一盒150、200元的高價賣出。

類似這種消費對象;經銷商一定會覺得賣給他儲值卡,單價太便宜了,不如繼續按照平常的價格賣出,只要多做幾次交易,獲利一定會比賣出一張儲值卡還要划算。

而且消費者也會認為;購買一張儲值卡,不知道要幾年才會用完,所以連消費者自己,也不見得會樂意花1500元購買儲值卡。

但是;經銷商如果可以從另外一個角度來思考時;

不但可以建議消費者購買儲值卡下單,也同時建議消費者改用「局部上光」或「炫光紙」等最高價的名片紙類下單。

這樣一來;一張儲值卡的可下單盒數就會變成只剩下8盒貨10盒。

如果消費者一年的名片用量以二或三盒來計算,前後只要三年時間就可以用完一張儲值卡,不會有使用時間太久的問題。

對消費者來講;等於同樣是花200元,但卻可以買到最高級的「局部上光」或「炫光紙」彩色名片,差別只是“要先花1500元購買一張儲值卡”而已。

對經銷商來講,賣出一張儲值卡,可以先拿到1000的獲利,比較經銷商先前以高價的零售方式賣出,每次獲利以300~400元計算,兩年獲利600~800元,要想賺到1000元,也一樣得花上三年時間。

而且萬一中途這一名客戶改向其他經銷商購買儲值卡時,經銷商也有可能連600元也賺不到。
{還是以『買次』來混淆『盒數』的謬論計算推論}

六、合版廠商可能會利用預告降價來爭取經銷商的延遲加入

合版廠商為了避免在軟體的開發期間,所有有意投入儲值卡行銷的印刷業者,都變成「家裡蹲」或「西岸快客印刷網」的經銷商。

他們可能會採取事先預告降價的方式,希望大家可以先不要跟「家裡蹲」完成經銷商的簽約!

如果是這樣的話;就不免低估了所有印刷同業們的智慧了。

我們假設;對方可以用一半250元的價格賣出一張儲值卡。

也就是說;經銷商每賣出一張儲值卡可以多賺250元。

但是;現在經銷商賣出每一張「儲值卡」就可以有1,000元的獲利,請問;有誰會想放著現成的生意不做,去選擇先空等二個月,只為了多賺那250元呢?

更何況;在二個月的黃金開發期間裡面,一天可能就有機會做到5筆或10筆訂單,二個月以後,如果大客戶都被搶光了,變成5天、10天才能夠做到一筆訂單也說不定。

生意做不到,不只是「儲值卡」的獲利損失,如果客戶沒有爭取到,包括這一家公司企業,其它印刷品的後續委印商機也都會一併落空,損失的絕對不是那幾百塊錢。

再退一步講;如果合版廠商比別人慢二個月才開始展開促銷行動,所能夠爭取到的經銷商家數肯定會比先投入的廠商要來得更少。

如果再加上減少一半﹝250元﹞的儲值卡訂單收入,在這種情況之下您相信他真的有能力可以用一半的價格來維持儲值卡的正常營運嗎?
{不要問其他合版廠的任何策略,該關心經銷商拱手奉上客戶後還有沒有明天}

七、如果合版廠商退一步要求門市自己做「儲值卡」的帳戶管理呢?

如果合版廠商不想花時間開發線上訂單管理系統,要求門市自己做「儲值卡」的帳戶管理,這個辦法行得通嗎?當然是行不通啦!

門市業者自己做訂單管理需要做哪些事,光看「西岸快客印刷網」所提供的訂單管理功能,就知道管理者需要做哪些事,這些管理工作如果改用人工管理,一家店會需要增加多少人工成本?

不要說合版廠商要以什麼樣的經銷價出貨給門市業者,就算完全免費,恐怕也不夠用來支付增加的人工成本。

除此之外;門市業者自己發卡,必須由業者獨自承擔所有售後服務,萬一廠商供貨有問題或名片價格調漲,所有損失都必須由業者自己承擔。

萬一業者不想做了,消費者就會變成業者的包袱,業者還必須拿出一筆錢請其他同業接手﹝因為消費者前面錢您已經收了,但後續的名片印刷費用,您還是要拿出一筆錢來交給其他接手的印刷同業,而且您還很難向人家證明後續的印刷費用就是這麼多。

但是儲值卡行銷;因為他所有後續的供貨跟下單,都是由「家裡蹲」和「西岸快客」負責,所以經銷商決定不做的時候,還可以把客戶當成一項資產來做轉移。
{沒人會想跟進吧,這個問題是根本不可能發生的問題吧}

八、如果合版廠商直接推出彩色名片均一價,對儲值卡的市場行銷會產生什麼樣的影響?

如果合版廠商直接推出彩色名片均一價,就等於是彩色名片的大幅度降價,理論上;應該也會影響造成整個名片印刷市場,零售價格的進一步下滑。

這對儲值卡的市場行銷不但沒有影響,反而經銷商會因為彩色名片2盒、5盒的零售獲利大幅減少,對於投入「儲值卡」行銷的興趣反而更高。
{這些都假設在儲值卡永遠可以以1500元賣出,同時對『家裡蹲』的『點數』絕對信任}

敬邀與答問

如果您對於參與本案有高度的興趣,同時也希望能夠進一步瞭解本方案的實際運作時,請以電話連絡本公司業務部,報名參加現場說明會。

如果您對以上內容說明有任何疑問時,請按選「客戶提問」,並且把問題寫在留言版上,方便我們在會場為您做解答。

感謝您的光臨!同時也歡迎各印刷業界先進前輩,蒞臨會場,賜予批評指教。

家裡蹲科技股份有限公司 董事長 林傳旺敬邀


以上完整列出原文與加上的個人意見,整體而言這個企劃我的看法與推論是:

  • 完全以合版印刷生產廠的觀點思考利潤、分配、進退
  • 後端生產廠不應該替前端經銷商訂一個低價,30元對家裡蹲認為確是十倍利潤,但他不該自己不減價,卻減了客戶的市場價,還要人家的市場與客戶去活絡自己的西岸快客
  • 後端訂價到最前端客戶,將讓中間商的設計、完稿、送貨、服務等價值頓失,影響中間經銷商之利益
  • 因為壓縮經銷商的價差,真正被影響威脅的是『合版大盤商』,此企畫越成功則『合版大盤商』的傷害越大
  • 無法控制儲值卡市場價格,極易在爭取生意中變成犧牲品
  • 後端生產廠完全沒有價格或是服務的退讓
  • 經銷商加入後根本擋不了客戶流向西岸快客的必然問題
  • 其他生產廠或是『合版大盤商』的反制十分容易,不是耗時費錢的複製而是快速低廉的破壞
  • 朝三暮四的說辭,最後此生意到底是大或小就要看是猴子多還是人多了
  • 預測的結果是:
    • 猴子應該不會太多,不過最近台灣世事難料,豬哥在銷魂窟看HBO都有不少人相信,沒什麼一定或不一定的
    • 將有相當多的客戶/經銷商/家裡蹲間的爭議發生
    • 加入的經銷商不直接賣出儲值卡,而是自己用,專門用來下兩盒的單,五盒或更大的單下給其他價格更低的合版印刷廠
    • 西岸快客意圖的曝光可能會嚇跑若干原本的客戶
    • 反過來如果企劃成功的話,強制壓縮的經銷層之利潤空間,勢必淘汰『合版大盤商』,西岸快客成為『合版大店頭』,合版印刷廠也將被逼因應,合版市場勢必再發動一場重組

以上是個人的魯鈍推論,或許知識經驗淺薄無法體會其恢弘計劃,不過既然已經標示二個月就見真章,就等2007年3月再來回顧這個偉大的計畫吧!
 

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